8月22日，鄖陽電商大會隆重召開，中國農村電商先行者、著名專家潘東明做了題為“互聯網+促進農產品上行”的主題演講。本文依據錄音整理。

潘東明：大家下午好，我是潘東明，在座的各位均來自鄉鎮、電商扶貧相關的單位或者電商創業人士，實際上本人也是一名創業者。我認為創業的過程就是一個不斷發現問題，并解決問題的過程。

為什么琢磨農村電商這個事情呢？這個起因還得追溯到2011年，當時我在上海做咨詢顧問，接觸到一個比利時的農業項目，有兩個感觸。第一是發現中國農業與國際上的發達國家的農村農業的發展距離甚遠。第二：當時有許多互聯網公司相當的知名，我當時就在想市面上的電商公司有沒有一個能夠解決三農問題的。因為他們的解決方案是城市人的思維，根本不完全了解農村的具體情況 。像中國改革開放時的狀況，國情不能完全用蘇聯的方法來解決當時的問題，所以運用了“農村包圍城市”的策略。

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司馬遷說“縣集而郡,郡集而天下,郡縣治,天下無不治?！倍袊r村的問題就是縣域的問題，全國共有1335個縣域，實際上只要有一套方案能夠解決一個縣域，那么全國80%的縣域就能同樣解決。

通過互聯網要解決農村問題首先有一個前提，了解農村、農民，從它的真正的需求、痛點去解決問題。并不是說你現有這套東西在城市做的非常的順了，放在農村去就是通的。應該有一班人、企業、創業者，用互聯網+農村探討出一套解決方案。

當時我就在想找一個縣探索用“互聯網+農村”的方式能不能解決農村與農民的問題，也是從創業的角度來看，看是否有創業的機會。

2011年辭職后，我便回到了老家浙江遂昌，預計用兩年時間打通縣域市場。最后才發現一入農村深似海，要比想像的困難還要多許多。所以我今天從以下幾個方面跟大家分享一下我的見解和想法。

上行農產品到底怎么做

我剛開始接觸農產品上行也以為就是賣農產品的。11年的時候我就發現，這是個過于理想化的做法。當你真正到中國縣域農村，一切都要從零開始。想用電商銷售農產品你必須是網貨版，而包裝、供應鏈解決方案與基本的文案宣傳剛開始或許都沒有。想做比較有特色的農產品幾乎沒有人供貨、就算有人供貨也沒有人發貨，這都成為了要面對的難題之一。

所以我剛回到遂昌時，干的不是公司，而是協會，第一步就是將基礎打好，企業、供貨商要培育起來，讓傳統產品變成商品，讓商品變成網貨。第二步就開始找大渠道，現在知名的品牌，我們趕街公司都與他們合作過。早期天貓上做生鮮、土豬肉，媒體、電商大咖等都有宣傳，而實際上公司是虧損狀態。

當時的感觸就是想放棄做農產品電商，因為我發現，當時我自己沒什么平臺，主要是和大渠道合作。而且像賣蔬菜、水果從線下轉到線上，絕大的部分人不太能接受，還會覺得很不方便。所以如果你想靠2C的方式把你的農產品賣出去，純線上基本還是比較難的。

社交電商給農產品上行帶來的突破

我從17年底，發現了一個新的模式崛起——社交電商，包括社區團購，這套模式給農產品帶來了新的機會和突破。

這個模式非常簡單：公司負責整合商品，在社區發展團長，團長組群，公司負責一切商品，團長只需銷售產品，公司將所銷售掉的收益分5%-10%給社區團長。

中國現在這樣的公司成立的時間均為半年到一年，現排名全國前幾名的電商公司，一個月賣農產品至少有一個億的收入。而這套模式注定會給當地菜市場、水果店產生威脅。

在美國、英國、日本這樣的發達國家，純線上的模式顯得更少。而線上結合線下的模式會更樂觀。我認為社交電商一定給農產品帶來了巨大的機會，傳統模式在現在這種環境下基本沒有市場。

農產品當中的大眾農產品與小眾農產品，我之前比較看好大眾農產品，也就是B2B這種形式，我認為縣域不是不重要，但是更重要的是有沒有產業化，這也是縣域政府應該及時去解決的。如果他們有多少合作社、土地流轉，那政府就不用太擔心他們的營銷渠道，其實最難解決的反而是真正的農民。

去年清華大學農業部發布了一個數據，讓我比較震驚，中國小農戶（5畝以下）占總農戶比率98%。但是中國現在的一些農業政策未完全落實到這些人的身上。關于食品還有一則數據：人均每年占17.7噸的數量，而這背后還反映了一個信息，農產品的滯銷問題基本是不變的，而區別只在于滯銷在誰的身上。

在我看來農村的政策還需要推動，增加產量，產出高質量的農產品。日本在20年前就意識到這個問題。這也應該是我們需要反思和改變的。

服務站體系如何發揮作用

趕街看到的真正的農民，小農戶靠農產品增收是最難的，而我就想在這方面下功夫，看到底能不能解決這一問題。

現如今，事實證明，趕街公司讓上千個農戶每年增收三五千是沒有問題。方法則是用O2O方式+社區電商，然后把鄉鎮村站點作為供應鏈，鄉鎮站點作為供貨商，趕街作為經營商，社區團長作分銷商，這個模式反映的數據還是相對的來說比較順利。

我們為什么堅持做這件事情呢，一方面是因為小農戶飼養、種植的農產品，是沒有打激素、打藥的，喂養的飼料都是雜糧，但是又沒有辦法賣出去。另一方面其實城市人也是挺苦的，去菜市場買的雞又不放心，燉的雞湯營養又怕沒那么充足。所以說需求是存在的，就是其中缺乏連接渠道。但在現在有互聯網的情況下，有社區電商的環境下，現在是完全可以對接了。趕街就是從實踐證明能夠對接的。這對于傳統小農戶在互聯網時代下是很好的突破機會。

做好服務站點只需做兩件事情，第一：把服務站轉換成農產品的信息采集、抽集、品控、供應鏈的配合。第二：成為電商平臺的分銷店。

今天就分享這些，謝謝大家！