莫問劍：農產品變現與價值提升的電商策略
發布時間：2019-08-26 17:52 
發布者： admin
瀏覽次數：48048月22日，鄖陽電商大會隆重召開，中國著名農村電商專家、“通榆模式”創始人莫問劍在會上做了關于“農產品變現與價值提升的電商策略”的主題演講。
中國著名農村電商專家、“通榆模式”創始人莫問劍
以下為演講實錄：
今天我將要圍繞十個角度來講有關農村電商的思考?，F在你沒有特殊的手段，沒有突圍的措施，就會被邊緣化，因為電子商務不是靜態的。
單一產品的突破：很多縣域都有很多產品，那你如何去找到屬于你的突出的東西？如今普通的東西，比如香菇，在淘寶京東上能賣出好價錢、賣出規模來嗎？
在平臺電商上，同質化很嚴重的今天，想要切入去做是基本上沒有機會的。雖然拼多多去年營業額很多，但是當賣貨的人不賺錢、當工作人員不賺錢，當政府也花錢去補貼，這其實是難以為繼的。這就掉入一個怪圈，大部分電商銷售都是為了做而做。政府可以拿錢出來補貼100-200萬，活動做下來也會有影響，但是對企業來講，這是可持續的嗎？
把每個平臺銷售額前十的農產品單品拿出來看，你會發現，從大農業的角度來講，基本上沒有幾個是賺錢的。從電商角度來看，有一句話“非爆款，不電商”，如果你不賣出一兩款爆款出來，電商你是做不起來的。
首先，顏值高，要好看，包裝設計要到位，品牌形象要好。一個東西別人能成功，我為什么不能？所以從產品來講，要研究不變的東西，不變的東西就是它的消費半徑。如果你想把貨賣全國，這是臆想。貨究竟賣哪里去，你有多少供應能力，供應能力究竟覆蓋了多少地方。
有一個湖北小伙子專門在上海賣恩施的素草雞，賣了十年時間才賣出一點小名堂。他只賣恩施的雞，并且只在上海的兩個區賣。我們都講中國市場對全球都有吸引力，但是中國人想要做大，特別是在農產品領域，但是是不夠用的。我們很多產品的消費半徑是有限的，換言之，有的特色產品只賣湖北省、武漢市就夠了，壓根不需要賣全國。
之前講過一個案例，山西的玉露香梨，三年前種植面積只有6萬畝，如果山西人都吃這個梨，那在山西就賣光了。山西還有一個產品，靜樂的藜麥，這幾年藜麥也炒的很亂，因為藜麥的消費需要培育，這是長遠的事情，但是老百姓哪知道啊，誰愿意花幾十元去買一斤藜麥??？但是一旦消費習慣形成，山西人就吃光了，哪還需要賣出去。所以農產品一定要基于消費半徑來考慮市場規模。
尤其到了今天，互聯網的應用越來越多，社交、社群電商，微商等等起來以后，擺在我們面前的渠道是層出不窮的。今天賣貨有問題是因為你沒有連接點，你沒有進入這個圈子。我覺得賣出去不是問題，條條大路通羅馬。
那賣貨渠道是什么，也許是社交電商，也許是平臺電商。但是有一個觀點，社交化是所有電商必須要干的事情。最終我們的貨是賣給我們自己的粉絲。
比如鄖陽香菇這個產業，對鄖陽脫貧攻堅很重要，但是香菇這個產品依賴to C是解決不了問題的。這么大的責任不能都扔給農村電商，扔給互聯網，這是不現實的。就鄖陽香菇規模來看，走現貨倉單交易才是產業興旺的根本。
渠道是不是最終能贏就是看你對商品品質的把握、用戶的服務、供應鏈管理、消費體驗最為關鍵。大家注意到沒有，互聯網變的東西很多，這幾樣東西是不會變的。把這些研究透了，用哪個渠道都沒問題。
從成本、體驗和消費成本來看，TO B 、TO C不能從根本上解決所有農產品的銷售。
從互聯網技術與商業模式的迭代趨勢來看，原本平臺電商一統江山的趨勢正在被打破。社交電商、社群電商對農產品似乎有更大的發展。特別對爆款來講，社交電商突圍的能力更強。
除了大宗農產品和品牌農產品以外，自生態、區域市場、重點市場成為更多農產品需要發力的方向。這再次證明了一方水土一方人的規律。
重新定義一下農村電商的內涵：
一、從追求銷量走向品牌打造，以前急著賣貨，現在先把品牌打造出來。
二、以農為主，以農業、農產品為主。
三、從單純的網銷轉為線上線下的融合。
四、從網上營銷走向供應鏈整合。
五、從城市聚集到返鄉創業。
六、從實物交易轉向個性定制。
現在的農村電商，有太多地方的品牌為設計而設計，為任務而打造，為場面而推廣。品牌應該為企業做服務，為市場做服務，是帶動消費的橋梁。
那如何打造農產品區域公用品牌？
一，做你的根據地市場，做一個全國的品牌有意義嗎？做好你這一個區域的就很不錯了。
二，要有一個可復制的標準化團隊。
三，單品突圍，所謂單品，這三類要找出來。1.能夠占領消費者市場的單品，2.能創造最好經濟效益的單品，3.同品類中質量最好的單品。
第一玩內容，第二玩零售，第三玩分享。對于大部分人來說，玩分享的就是拼多多，分享能不能玩起來最關鍵的就是供應鏈到不到位，運營監管行不行，資金實力夠不夠。玩零售，突出的就是云集，從發展的角度來講，這是商業的至高境界?，F在做的比較多的就是玩內容，玩內容的難點在于持續不斷的高水平內容輸出和爆款產品選擇的能力。比如朋友圈很多人還停留在單純賣貨階段，這是對朋友的過度騷擾。
每個地方做電商先把當地人找回來，基于鄉緣、地緣、親緣、血緣把人給拉回來。這些人是最靠譜的，用一切力量把社群建起來，這是你做電商的基礎。
對于現階段來說，在推廣上，短視頻是一個機會，現在打開淘寶京東，都是短視頻主導，你如果會玩，接下來一兩年很有機會。傳統網頁的營銷方式很困難。
在抖音上，三農領域是做短視頻很大的一個富礦，相關短視頻很多，但是商業模式沒做出來。城里人沒有三農基因，農村人不懂技術和創意。這個領域的短視頻大有機會。
與其花錢為農產品做流量，還有一個笨方法但更見成效，請人吃、送人體驗。一個東西送都沒人要的話，誰來吃呢？所以把流量費、廣告費拿來做體驗費。學會送，大膽的送，送不是白送，是要人體驗，聽取消費者的意見。
電子商務進農村示范縣項目現在有1200多家，這是去年的數字，但是這都是表面功夫。首先，與貧困戶的關聯度不高，貧困戶沒商標、沒品牌、沒包裝、沒人，怎么把東西賣出去？其次，缺少可持續性。最后，平臺大部分都是喊口號，對貧困戶缺少實質的流量支持，公益性并不強。
因而要正視三大問題：
一、靚麗的電商數據與貧困戶獲得收益存在矛盾。
二、電商扶持的快速迭代與深入貧困地區邊緣化的矛盾，電商發展太快，貧困地區還沒啟動。
三、運動式助銷與建立脫貧長效機制之間的矛盾。
所以，電商扶貧出實效的前提是在公益性導向下重視農產品的消費邏輯。產品本身是不是符合商業規律的？是不是值得消費的？有沒有持續購買的沖動？
一、從賣的掉走向賣得好、賣的久。不要為了眼前一點點任務原因而賣的快，不考慮店鋪的持續發展。
二、向地區的中心城市建立農產品展銷中心。
三、利用F2F模式建立家庭農場，共享共建。在農產品沒有銷售之前就已經觸達到目標消費者。
四、授人于漁，從產業興旺角度切入供給側結構性改革。
五、抓好子弟兵隊伍，建立圍繞地緣、鄉緣、血緣和學緣等為基礎的大社群。
今天就分享這么多，謝謝大家！